아이센스는 첨단 바이오센서와 전기화학 기술을 기반으로 글로벌 체외진단 의료기기를 개발·판매하는 기업이다. 2000년 설립 이후, 혈당측정기와 연속혈당측정기(CGM), 전해질·혈액가스·당화혈색소 분석기 등 다양한 진단기기의 개발에 성공하며, 국내외 시장에서 빠르게 성장해왔다.
주력 제품은 혈당측정기다. 아이센스의 혈당측정기는 국내 시장 1위로 약 40~45% 가량의 점유율을 기록하고 있다. 연간 21억 개의 혈당측정검사지 생산 능력을 갖추고 있다. 2020년대 이전부터 해외에서 다수의 인증을 획득했고, 국내 뿐만 아니라 미국과 유럽 등 110여 개국에 수출하고 있다.
지난 2023년에는 일반 혈당측정기보다 간편하고 고부가가치 제품인 연속혈당측정기의 개발에 성공했다. 연속혈당측정기는 연속적인 혈당 변화 패턴을 관찰할 수 있다. 일반적인 혈당측정기는 측정 순간의 혈당만 측정할 수 있지만, 연속혈당측정기를 사용할 경우 연속적으로 변하는 혈당의 변화 추이를 제공하며 이를 통해 더욱 능동적이고 정교한 혈당 관리가 가능하다.
아이센스가 국내 최초로 자체 개발한 연속혈당측정기 ‘케어센스 에어’는 지난헤부터 유럽 등 해외 시장에도 진출했다. 다만 보험시장에 진입하기 위한 행정절차 및 허가절차가 진행되면서 올해 3월 승인이 완료됐다.
다음은 아이센스 IR담당자와의 질의응답.
Q. 유럽 시장 현황과 아이센스의 영업 방식은.
A. 일반적으로 유럽은 하나의 지역처럼 인식되곤 한다. 그러나 유럽은 몇 십개의 서로 다른 나라가 모여있는 지역으로, 이들은 언어와 문화 뿐만 아니라 의료기기 규제도 다 다르다.
유럽시장은 크게 보험급여 시장과 입찰 시장으로 구분할 수 있다. 보험급여 시장은 주로 서유럽과 동유럽의 방식이다. 서유럽의 영국과 프랑스, 독일, 네덜란드, 오스트리아, 동유럽의 체코, 폴란드, 헝가리 등이 보험급여 방식으로 형성돼 있다. 반면 입찰시장은 남유럽과 북유럽의 방식이다. 스페인, 포르투갈, 이탈리아, 스웨덴, 덴마크, 핀란드, 노르웨이 등이 해당한다.
아이센스는 연속혈당측정기 이전에 혈당측정기 제품의 유럽 진출을 이미 진행한 상황이라 보험급여 시장과 입찰 시장 모두에 맞춰진 유통망을 확보하고 있다. 따라서 연속혈당측정기 유럽 진출도 해당 국가마다 기존 딜러를 그대로 활용할 수 있다. 이미 헝가리에서는 기존 딜러를 활용해 연속혈당측정기를 유통하고 있다.
Q. 유럽시장에서 연속혈당측정기 경쟁 환경은.
A. 연속혈당측정기의 선도기업은 덱스콤(Dexcom)과 ABT이다. 특히 유럽 시장에서는 가격 경쟁력이 중요한데, 이에 따라 ABT의 영향력이 상당히 높다. ABT의 상품(프리스타일 리브레)이 대략 60유로 수준인데, 덱스콤의 G시리즈는 400유로로 책정돼 있다. 특히 ABT는 리브레 상품을 버전3까지 업그레이드 하면서 인슐린 주입기의 연결성을 높였지만, 가격을 크게 인상하지 않았다.
두 선도기업을 제외하면 중국 기업의 침투가 심화되고 있다. 시노케어(Sinocare)와 시바이오텍(Sibionics) 등이 유럽 시장에 적극적으로 침투하고 있다. 이 과정에서 ABT는 유럽 시장 진입의 장벽을 높이려고 하는 중이다. 예를 들어, ABT는 시노케어 연속혈당측정기 제품에 대해 센서 디자인 상표권 침해에 대한 소송을 진행했다. 시바이오텍에게도 유럽 유통 파트너를 상대로 3건의 소송을 진행하고 있다.
아이센스는 현재 틈새시장 전략을 노리고 있다. 유럽에서 ABT는 딜러를 쓰지 않고 전부 직판체제로 운영하고 있다. 그런데 시장 지배력이 있다보니 ABT와의 거래를 거부하는 도매상이나 약국도 다수 존재한다. 아이센스는 이런 부분을 공략해 시장 침투를 적극적으로 진행하고 있다.
Q. 유럽에서의 성과는 언제쯤 나올까. 시장에서 기대치가 낮아지는 모습인데.
A. 유럽에서 의료기기 판매허가를 받은 것은 지난해 2월이지만, 실제 제품을 정상적으로 판매하기 위해서는 다수의 허가가 더 필요했다. 예를 들면 치료용 목적(Non-adjunctive) 허가를 진행해야 했고 올해 3월에 받았다. 치료용 목적 허가는 1형당뇨 환자에게 마케팅할 때 상당히 중요한 허가다. 치료용 허가가 없을 경우 혈당측정기 수치만으로는 병원이 당뇨병 치료 결정을 내릴 수 없다. 그러나 치료용 허가를 받은 연속혈당측정기를 사용할 경우, 병원은 혈당 수치를 바탕으로 당뇨병 치료 결정을 내릴 수 있게 된다.
또한 보험급여 시장에서는 보험 목록에 등재되는 시간도 필요하다. 앞서 말씀 드렸다시피 서유럽과 동유럽은 보험급여 시장이 형성돼 있다. 따라서 보험 목록에 등재를 해야 하는데, 올해 2월까지 영국과 헝가리, 에스토니아 3개국에서 보험 등재를 마쳤다. 본격적인 영업이 시작된 시점은 지난 3월 이후이다.
판매량도 나쁘지 않다. 헝가리를 보면 인구가 1000만 명도 안되는 국가다. 그런데 판매를 개시한 지 1년도 안됐는데 약 7000개의 연속혈당측정기의 판매량을 기록했다. 유럽 시장은 판매허가 및 부가 절차가 오래 걸리는 복잡한 시장이지만, 아이센스의 연속혈당측정기는 충분히 통할 것이라 생각한다.
Q. 유럽 시장에서 아이센스의 마케팅 방식은.
A. 입찰 시장과 보험급여 시장의 마케팅 방식이 각기 다르다. 입찰 시장의 경우 입찰에 성공해야 하는데, 현지 딜러의 네트워크와 노하우 등 딜러 역량이 가장 중요하다. 이 시장에서는 딜러를 최대한 서포트하는 방식으로 진행하고 있다.
반면 보험급여 시장의 경우 직접적으로 당뇨환자에게 마케팅을 진행하기 보다는 보험사 등의 조직에 마케팅을 펼치고 있다. 가격 경쟁력이 높고 치료용 목적 승인까지 받은 제품으로 마케팅 중이다. 보험사에게 우리의 가격 경쟁력을 활용해 그들의 비용절감 효과를 강조하고, 이에 따라 보험사가 의사에게 처방을 유도하도록 진행한다.
Q. 연속혈당측정기는 환자가 처음 사용하기 어려운 만큼, 교육도 중요하지 않은지.
A. 교육도 매우 중요하다. 연속혈당측정기 사용 교육은 아이센스가 딜러 또는 보험사를 교육한 뒤, 그들이 환자나 의사에게 알려주는 방식이다.
Q. 연속혈당측정기 제품이 확대되면 기존 혈당측정기 사업에 어려움이 있을텐데.
A. 녹록치 않은 상황에 있는 것은 맞다. 특히 1형 당뇨환자들의 연속혈당측정기 사용률이 높아지고 있는데, 이에 따라 자가혈당측정기의 판매량이 줄어들고 있다. 자가혈당측정기 시장이 사라지지는 않겠지만, 만약 2형 당뇨 시장에도 연속혈당측정기가 사용될 경우 자가혈당측정기 시장은 더욱 작아질 수밖에 없다.
권준호 더인베스트 기자 jhkwon@theinvest.co.kr
